Pengaruh Sikap dan Perilaku
Saturday, December 13, 2014
Perilaku Konsumen menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.
8) adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian,
penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk dan jasa yang diharapkan
dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
adalah :
Faktor Sosial
Faktor Sosial
a. Group
b. Family Influence
c. Roles and Status
Faktor Personal
a. Economic Situation
b. Lifestyle
c. Personality and Self Concept
d. Age and Life Cycle Stage
e. Occupation
Faktor Psychological
a. Motivation
b. Perception
c. Learning
d. Beliefs and Attitude
Faktor Cultural
a. Subculture
b. Social Class
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004,
p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan
pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia
beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada
bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.
Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat
digolongkan sebagai berikut :
1. Fully Planned Purchase
2. Partially Planned Purchase
3. Unplanned Purchase
2. Teknik Modifikasi Perilaku
1. DORONGAN prompting
yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan
kepada seseorang.
Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan
di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti: “Anda mau mencoba Ice Cream dan Cheese kami
yang
baru?”, “Anda mau pesan kentang goreng?”
2. TEKNIK BANYAK
PERMINTAAN many asking
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen
dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih
besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh
permintaan lebih kecil.
Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih
dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. PRINSIP RESIPROSITAS
reprosity
Yaitu teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas
permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah
hadiah atau sample produk.
Contoh: Memberikan sample produk gratis, mencicipi
produk, test drive, dll
4. PERAN KOMITMEN committement
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan
meningkatkan jumlah pembelian.
Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan
konsistensi dalam bertransaksi.
Perusahaan penjualan door to door telah menemukan
keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya
dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda
jadi)
5. PELABELAN labeling
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada
seseorang, seperti “Anda Baik Hati”.
Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka
dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh
pemasar untuk menarik
hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi.
Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua
yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut
6. INSENTIF insentif
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi,
seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya
mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.
Contoh:
mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi
pada produk detergen
dan sebagainya.
0 comment